Inbound en software

¿Cómo podrías mostrar el valor a tus potenciales clientes antes de que te contraten a vos ó a tu empresa?

Gran pregunta, ¿no? en la industria del software al tomarse como un "servicio intangible" (lo pongo en comillas porque no siempre es así), las personas interesadas en contratar algún tipo de servicio de estos tiene distintos interrogantes, como por ejemplo:

• ¿Y si no entendieron bien lo que busco?
• ¿Lo podré conseguir más barato? ¿Será lo mismo?
• ¿Se podrá hacer esto ó me estarán queriendo vender?
• No entiendo nada de esto, ¿Cómo sabré si está bien realizado?
• Entre otras.

Sostenemos que esta industria ha variado con el paso del tiempo (Como todas las otras también), pero este apasionante mundo del software, desarrollos y machine learning es cada vez más difícil venderlo. ¿Pensas lo mismo?

En la actualidad, como es de conocimiento de todos, la información de lo que sea está en Internet. Hoy los compradores están muchísimo - exageradamente - más informados y por consecuente exigentes con la compra de software. 

Pero, volvamos unos años antes: ¿Cómo era el proceso comercial?

Hace un tiempo, no existían ciertos factores que hoy si y que complican la comercialización en la industria, estos son:

• Mayor competencia, se ha atomizado el mercado.
• Barreras de entrada al mercado más bajas. (Muchas veces, con sólo saber un lenguaje ya hay una empresa nueva de software).
• Más información de los compradores. (Más competencia = Menos confianza en todos = Más investigación previa a la compra).
• Más canales de comunicación.
• Menor efectividad de anuncios publicitarios y/o acciones comerciales.

Esto es un cambio radical. Seguramente lo has notado. En días como los que estamos viviendo, internet logró que aparecieran otros jugadores mundiales y que el mercado se atomizara cada día más. Esto permitió bajar las barreras de ingreso al mercado, entonces uno se encuentra con competidores que antes no existían, que no conocía. Y están quitando parte de cuota del mercado. (Preocupa esto, ¿Verdad?).

Como así también, quiero que veas esta concatenación de sucesos:

1. Aparece Google y Facebook. (Más canales de comunicación aparte de la radio, tv y diarios).
2. La gente puede tomar más información de muchos lugares.
3. La información es poder. (Ahora el comprador tiene el poder al saber más).
4. Las personas ya no son influídas por vendedores ni discursos de venta (Menos efectividad de anuncios y/o acciones comerciales).

¿Cómo está adaptándose a esto tu empresa?

Entonces veamos qué están haciendo en la industria para paliar esta problemática que cada vez se hace más firme y preocupante:

La mayoría de las empresas se han dado cuenta de esto en los últimos meses, por lo que en un principio varios empezaron con estrategias de Adwords para captar clientes (Funcionaba muy bien). Luego, llegaron al punto de que necesitaban tener presencia en redes sociales porque la competencia empezaba a hacerlo y debían estar allí. (Sé que estás identificándote con esto).

En un punto posterior, dijeron: "Hey! Necesitamos informar lo que hacemos", y la mejor idea para esto fue empezar a escribir en un blog de la empresa lo cual lo realizaron unos 3 ó 4 meses y como no veían una retribución en ventas de esta acción dejaron de hacerlo. Luego, comenzaron con campañas de email masivos (Todavía veo algunos), sin mucho resultado, sólo enviar por enviar a una base que tenían ó que consiguieron.

Últimamente han estado realizando campañas de Adwords, Facebook Ads y LinkedIn Ads con un buen rendimiento, pero la gran atomización de competencia hace que vender sea cada vez más difícil.

Pretender que un único mensaje sea efectivo para muchas personas, es como pretender que exista un sólo lenguaje de programación para todos los casos.

Si bien todos están tratando de innovar todo el tiempo, nadie habla de los intereses de cada uno de los potenciales compradores de la industria.

Pocos atienden estas necesidades. (Oportunidad detectada).

Antes de iniciar con una estrategia de Inbound en la industria del software, hay que estudiar bien a fondo a los buyer personas (Los detallados anteriormente y analizar muy bien si existen otros).

Luego, debemos reconocer estos estadíos por los que pasa el comprador, más conocido como buyer's journey ó recorrido del comprador.

La explicación de eso es que en el primer estadío del descubrimiento, un potencial comprador se da cuenta que tiene una problemática, como por ejemplo: "Me cuesta delegar tareas", luego en la etapa de consideración buscará alternativas para poder resolverlo, el sabe que puede hacer diferentes acciones, y verá las opciones que tiene para solucionar este problema, etc. (Pero no verá precios aún). Luego, en la decisión ya está listo para comprar, lo cual se centrará en las formas de pago, en el precio, y en comodidades entre un software con otro, etc.

Ahora si, una vez que tenemos esto claro, empezamos con la metodología Inbound.

Con esta metodología buscamos no ser intrusivos, más bien ser perceptivos de acuerdo a cada persona y sus intereses. No queremos molestarla, e incluso buscamos brindar ayuda todo el tiempo.

Es un modelo de crecimiento, que busca generar una máquina de creación de clientes y oportunidades. A medida que más tiempo pasa, mejores resultados se ven. Incluso existe un estudio realizado por una alumna del MIT donde revela científicamente los resultados de utilizar una estrategia inbound.