Plan de negocio

Un plan de negocio es un documento escrito donde se plasman y se dejan asentadas proyecciones de una iniciativa empresarial anterior a su lanzamiento. De esta forma, se evalúan las posibilidades y condiciones que hacen factible una oportunidad de negocio y proporciona una hoja de ruta para sus operaciones.
Se trata, por ende, de una herramienta para el emprendedor, en donde puede visualizar el potencial de su futuro negocio y estar preparado frente a posibles riesgos que pueden presentarse.
En líneas generales, un plan de negocio debe contemplar ser realista (para cumplir metas alcanzables), previsible, flexible (para adaptarse a los cambios que puedan surgir) y debe demostrar coherencia con el negocio. Además, ha de ser lo más específico posible para poder demostrar una lectura ágil, con una extensión que no supere las 30 páginas.
Una de las utilidades principales de un plan de negocio es servir de instrumento para convencer a posibles inversores y socios estratégicos en el caso de buscar recursos financieros.
En términos generales, un plan de negocio permite al emprendedor evaluar el escenario para asentar las bases de negocio, conocer cómo será la inversión a realizar y si se presentan las condiciones adecuadas para hacerla.

• Sirve como una hoja de ruta al momento de iniciar la empresa y como arma de análisis estratégico.
• Permite conocer al sector involucrado como así también identificar la competencia.
• Sirve para hacer un diagnóstico de la viabilidad técnica y económica que se llevará a cabo.
• Es un instrumento para darse a conocer frente a posibles inversores, socios y clientes de forma completa. 

Plan de negocio y plan estratégico suelen ser conceptos que muchas veces se toman como sinónimos, pero no lo son. Se estima que el plan de negocio suele tener un tiempo más breve y efímero, ya que se realiza como etapa inicial del lanzamiento de un nuevo negocio. Por lo tanto, se realiza con un alcance no mayor a dos años: en este sentido, el plan de negocio es un boceto de lo esperable en la empresa y las condiciones circundantes. En este caso, hay una oportunidad de negocio pero no hay una empresa existente aún, ya que hay que tener en cuenta aspectos económicos y financieros previos.

En cambio, un plan estratégico se realiza por lo general, a fin de año, en empresas ya consolidadas, para preparar el año próximo. Se trata de una hoja de ruta que indica a dónde quiere llegar la empresa, con el planteamiento de objetivos.

La estructura de un plan de negocio no es rígida, ya que depende de cada rubro y cada negocio en particular. Sin embargo, suele contar con algunos puntos tales como:

Resumen ejecutivo: Se explican brevemente las bases de lo que se encontrará en el resto del documento, la misión del negocio y el propósito del mismo. Se plantea el problema o necesidad que se resuelve en el documento, y se introduce acerca de los contenidos del plan de negocio.

Es importante ya que se trata de la carta de presentación de la empresa, y en la mayoría de los casos, varía según a quién vaya dirigido. Si el plan de negocios se presenta ante un posible inversor o socio, se personaliza en función del propósito que se persigue alcanzar. Por eso, el resumen ejecutivo de un plan de negocios resalta algunos aspectos más que otros en función de quién sea su destinatario o el propósito real que tenga.

Productos y servicios: En todo plan de negocio, se presenta qué servicio o producto se ofrece y qué necesidades puede cubrir a los posibles clientes. Es posible agregar ejemplos a modo de representación, haciendo hincapié en las ventajas competitivas y qué diferencial ofrece o qué novedad incorporan.

Estructura, management y organización: Se debe dejar constancia del modelo de negocio empleado teniendo en cuenta el organigrama, con la descripción del puesto que ocupa cada colaborador, las tareas que desarrolla cada uno y qué perfiles ocupan en la empresa.

Prever una estructura del negocio, además,  significa asentar el  cómo es el proceso de selección y reclutamiento de personal, los salarios, tipo de contrato, y la situación jurídica de los mismos.

Investigación de mercado: En un plan de negocio, es preciso incluir el análisis de la competencia, ya que siempre habrá alguien que presente un servicio o comercialice un producto similar u orientado al mismo segmento de mercado. 

Esto incluye las estimaciones de demanda, los posibles ingresos que se obtendrán y si éstos son optimistas o subestimados frente a los competidores. Es crucial descubrir qué posición estratégica ocupamos frente a los competidores y los potenciales riesgos para poder hacerles frente.

Definición de la estrategia comercial: Cuando se comprobó que el entorno es viable para posicionar el producto o servicio, es necesario fijar un objetivo de ventas (mediante la metodología SMART)  y el proceso de trabajo necesario para volver realidad.

Dichos objetivos deben ser pensados no solo en términos de números y cantidades significativas, sino que deben contemplar la penetración al mercado y la fidelización de clientes. 

En la actualidad, vender no es como antes que constaba de una “persecución” esperando una respuesta favorable del cliente: hoy, el vendedor debe saber que el cliente está en el centro de la estrategia comercial, por lo que es imprescindible establecer una cartera de clientes y diseñar acciones precisas y pensadas dirigidas a los potenciales clientes calificados.

Para definir esta estrategia, es crucial la información que brinda el embudo de ventas y saber las principales característica de cada parte del mismo, y poder definirla en torno a su posición.

Definir una estrategia comercial desde el principio, posibilita proyecciones más acertadas y actualizar los datos concernientes al mercado potencial, costos, ventas, generadores de ventas, conversiones y procesos comerciales. Hay que identificar qué nivel de ventas podría tener el negocio y en base a esas estimaciones, proceder al plan de marketing.

Plan de marketing: Dentro del plan de negocios, se debe plasmar el plan de marketing, el cual contempla las acciones que se llevarán a cabo para efectuar la comercialización, las estrategias y tácticas necesarias que permitan atraer clientes.

¿Qué incluye un plan de marketing? Primero se define la estrategia, que hará de soporte al plan de acción. Por eso, el primer paso de un plan de marketing es un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) que sirve para hacer un diagnóstico de la situación actual. El plan de marketing contiene los objetivos fijados (mediante un modelo SMART), el público objetivo al cual irán destinadas las acciones de marketing, los canales de distribución en donde llegarán los mensajes y el cronograma de tareas con los plazos específicos. 

En este punto, delimitar el público objetivo es clave, ya que se debe dejar asentado quién es el cliente ideal y qué aspectos lo configuran. Esto incluye características demográficas, como nivel de estudio, sexo, edad, gustos y preferencias.

Una vez definidos, el plan debe contemplar las métricas que permitirán verificar el éxito de las acciones, para dar seguimiento y poder conocer el ROI (retorno de inversión).

Asimismo, un plan de marketing puede incluir un análisis de la competencia, que dé cuenta de mirar y analizar qué está haciendo aquella empresa que ofrece el mismo producto o servicio. Conocer la competencia, permitirá establecer estrategias y acciones de marketing más claras y aprovechar más oportunidades.

Plan operativo: Una vez que se conoce el plan comercial y el plan de marketing, se procede al plan operativo, en el que se explican aquellos puntos que conciernen a la operación y producción diaria.

Se fija un objetivo y se centra en la mejor calidad de entrega del servicio posible. Se involucran los aspectos relacionados a la mano de obra, sus estándares y qué sucedería en caso de dificultades o retrasos.

Análisis de viabilidad económica-financiero: Un aspecto importante en el plan de negocios es dar cuenta de las finanzas de la empresa. Este es uno de los puntos que más interesan sobre todo cuando el propósito de la empresa es convencer a un tercero.

Los socios o gerentes, antes de montar un negocio, deben evaluar su propia capacidad financiera, cuánto desembolsa cada uno y qué tan rentable, como así también qué beneficio pueden impartirles a un posible socio.

El análisis consta de efectuar el flujo de efectivo (el cual consta de dar información acerca de los movimientos de dinero en un período determinado). Lo esencial es poder determinar si el valor de esta inversión es positivo, lo que corresponde al Valor Actual Neto (VAN) es el VAN es igual al desembolso de la inversión inicial del proyecto más el valor actual de los flujos futuros de dicho proyecto. Si el VAN es positivo indica que el proyecto es viable, ya que el valor actual de los flujos es mayor al inicial.

Un plan de negocio debe ser puesto en revisión cada cierto tiempo. Sin embargo, no hay un plazo definido que todo plan deba cumplir, sino que más bien, la duración del mismo dependerá de numerosos factores, como el mercado en que se desarrolla la empresa en cuestión, el rubro al que pertenece, o las condiciones externas o variables económicas del país de origen.

Pese a estas variables, todo plan de negocio debe tener un horizonte de duración para luego ser revaluado. Este tiempo no es necesariamente el mismo que el de la duración del negocio, sino que se trata de poder reformular el plan si así se requiere.

Puede indicarse que, aquellas empresas que pertenecen a entornos más volátiles, deben revisar su plan de negocios con mayor frecuencia (cada tres años) mientras que aquellas más robustas y con mayor capital invertido, pueden revisarlo cada década. 

Además, en cuanto al plazo de revisión o reestructuración del plan, se deben tener en cuenta qué inversiones se harán y las cuestiones en torno al capital invertido. Podemos decir entonces que, en negocios más complejos, suele hacerse una evaluación de su plan cada 15 años, aunque a veces se corre mayores riesgos con una variable temporal tan larga. Mientras menos complejidad, más difícil resulta un plan de negocios proyectado a tantos años, porque siempre hay cuestiones a moldear. 

Las empresas que cuentan con mayor infraestructura o procesos complejos, son las que construyen su plan de negocio con menos periodicidad. Éstas pertenecen a los rubros como la minería, empresas petroleras y agroindustriales.

Siempre es necesario analizar el escenario de cada empresa en particular para saber cuándo rearmar el plan de negocios, además que el inversionista o quien aporta capital será quien determine el plazo del mismo.

Más allá de la variable tiempo, revisar el plan de negocios es necesario cuando:

• Cuando se comienza un nuevo periodo financiero.
• Cuando se presenta frente a nuevos inversionistas.
• Cuando ha habido cambios significativos relacionados al mercado.
• Cuando hay un cambio en la dirección.
• Cuando el plan actual no refleja la realidad del negocio.

Se recomienda que un plan de negocio no tenga un largo excesivo, sino que cuente con frases concisas, ya que carece de la rigurosidad que conlleva el plan estratégico.

La idea central es dejar plasmado sobre el papel las ideas que se necesitan para el negocio mismo, por lo que no hay que olvidar ningún elemento. Muchos planes de negocios utilizan cuadros, tablas y gráficos para hacer la información más comprensible visualmente.

Se recomienda que la visión del negocio sea presentada al inicio del plan, ya que es un aspecto fundamental a resaltar en especial si lo lee alguien ajeno a la empresa. Antes de iniciar con la redacción, la investigación es primordial. Esto involucra conocer las características del mercado, sobre todo si el plan de negocios surge con la finalidad de entrar a uno nuevo.

Asimismo, hay que buscar un tono uniforme y adecuado, que dé cuenta de una identidad propia: el plan de negocios debe reflejar la esencia de la empresa por lo que debe mantener un lenguaje común a lo largo de su lectura.