¿Qué es smarketing?

Introducción

Si estas acostumbrado a trabajar en una empresa con una organización estructurada en base a las tareas y la jerarquía de los puestos, probablemente no hayas escuchado hablar sobre smarketing.

Smarketing es el proceso para integrar las áreas de ventas y marketing en una organización, con el objetivo de que al trabajar de manera integrada puedan lograr objetivos comunes, beneficia la generación de leads y a final de cuentas, incrementa las posibilidades de ventas.

A continuación te contaremos todo lo que necesitas saber sobre esta nueva forma de trabajo.

¿Qué encontrarás en esta página?

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01 ¿Qué es Smarketing?

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02 Evolución del Smarketing

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03 Beneficios del Smarketing

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04 Smarketing en las organizaciones

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05 Recursos complementarios

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06 Conclusión

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¿Qué es Smarketing?

Smarketing es la unión de dos departamentos que toda empresa tiene: sales + marketing. Es un proceso que consiste en integrar ambos equipos para que puedan trabajar en conjunto compartiendo el mismo objetivo: incrementar la producciòn de leads lo que luego se traduce en mayor generación de negocios.

Es una estrategia implementada desde la metodología inbound que nos permite optimizar recursos dentro de una organización. Además, logra minimizar los posibles roces entre ambos equipos (marketing y ventas) y multiplicar los esfuerzos para lograr el mismo objetivo.

Para que esta colaboración pueda darse de la mejor manera, ambos equipos deben cumplir con las siguientes premisas:

Hablar el mismo lenguaje
Determinar un acuerdo relacionado con el servicio
Utilizar los datos
Producir reportes cada determinado tiempo
Mantener una comunicación fluida.

Objetivos del Smarketing

El objetivo principal del smarketing es lograr trabajo en equipo entre las áreas ventas y marketing para poder llegar a mejores resultados respecto al objetivo de conseguir más leads. Potenciar las cualidades de cada equipo es un resultado que se logra a partir de la implementación de esta estrategia de inbound marketing.

Implementar smarketing te da herramientas para poder nutrir mejor el contenido y las acciones por las que te acercarás a tus clientes. Esto ayuda a optimizar el uso de los recursos, a ganar tiempo y a obtener mejores resultados.

Beneficios para tu empresa

Adoptar la estrategia de smarketing en tu empresa será un buen plan para trabajar por objetivos comunes, disminuyendo costos y aumentando resultados. A continuación te contaremos algunas razones por las que implementar esta metodología te resultará beneficioso:

Entre ambos equipos se comparten estrategias, criterios de acción y métodos, que al combinarse resultarán positivas para los objetivos.
Se comunican dos puntos de vista bien diferentes que aportan diferentes miradas y esto enriquece el intercambio.

Posibilita un seguimiento más personalizado de los clientes, lo que aumenta las posibilidades de venta.
Por la eficacia de las estrategias, ambos equipos aumentan el ROI.
Ahorro de recursos económicos y ahorro de tiempo.
Los objetivos motivan el trabajo y además son medibles.
Se fortalecen los vínculos entre compañeros de trabajo, se promueve el trabajo en equipo y la búsqueda de resultados comunes.
Esta metodología de trabajo favorece el flujo de comunicación y genera más posibilidades de intercambio.

Estrategias para trabajar aplicando smarketing

El smarketing requiere de ciertas estrategias y pasos a seguir para su implementación. El lugar de trabajo es uno de los factores que influye, ya que un entorno donde se puede compartir el espacio donde se trabaja, favorece a una mejor asimilación de la estrategia, pero sabemos que este factor muchas veces está fuera del alcance de las organizaciones, como la disposición de otros recursos.

Para poder implementar satisfactoriamente el smarketing en cualquier organización, más allá de los recursos con los que cuente, puedes intentar con las estrategias que mencionaremos a continuación:

Facilitar la comunicación entre los equipos

El equipo de ventas trabaja a partir de la información que reciben en marketing y ha sido compartida por los clientes anteriormente, y a su vez, el equipo de marketing nutre su contenido en base a los comentarios que recibe de ventas. Es muy importante la comunicación.

Crear procesos que se encuentren alineados

Se deben implementar las mismas herramientas para poder trabajar en conjunto, lo ideal es que ambos equipos entiendan de qué se habla y que tengan acceso a las herramientas que están a disposición. Ya que compartir información y la comunicación es clave, necesitamos que esto se haga en los soportes adecuados. Además, podemos crear estrategias para trabajo en conjunto que favorezcan el trabajo en equipo. Podemos implementar además, reuniones periódicas que permitan fomentar este intercambio.\

Centrarnos en el embudo de ventas

Esto permitirá analizar el funcionamiento del embudo para saber hacia dónde tenemos que mover nuestras estrategias. Que el equipo de marketing tenga acceso a esta información será útil para que puedan crear estrategias a partir de esa información.

Motivación de los empleados

La motivación de los empleados es un buen punto para tener en cuenta cuando implementamos estrategias nuevas en nuestros equipos. Tener empleados motivados es beneficioso para nuestra empresa ya que una persona que trabaja conforme y contenta con el ambiente en el que se encuentra es mucho más productiva que una persona que no lo está. Esto contribuye a un buen clima laboral y a tener un equipo de trabajo que se apoye y trabaje por las mismas metas.

¿Cómo implementar smarketing?

Para implementar smarketing necesitamos adoptar nuevas prácticas y acciones que simplificarán los procesos. Siempre que surge la necesidad de un cambio o de una nueva gestión de acciones, aparecen ciertas reticencias a hacerlo, por parte de quienes deben llevar a cabo las implementaciones y por parte de quienes deben tomar la decisión para que eso suceda. Por eso aconsejamos hacerlo de forma gradual para no generar impacto negativo en ninguna de las áreas y una completa adaptación a los cambios que surjan.

A continuación enunciamos algunas prácticas que pueden ayudar a la implementación de smarketing en nuestra organización:

1. Informar a todos los trabajadores sobre esta nueva forma de trabajo.

Capacitarlos sobre las nuevas acciones que van a realizar o que deberán coordinar es una opción muy útil.

2. Proporcionar espacios de reunión e intercambio de ideas.

Si existe la posibilidad de que al momento de trabajar pueda compartirse el espacio físico entre ambos equipos, es conveniente aprovecharlo.

3. Establecer objetivos de trabajo que sean compartidos por las dos áreas.

Esto ayudará a que los esfuerzos se dupliquen para llegar al mismo objetivo, y sean más efectivas las acciones que se aplican.

4. Utilizar un CRM de forma conjunta y que sea de fácil acceso para ambas partes.

La implementación de herramientas que permitan el trabajo colaborativo y ayuden con el flujo de información que circula, es otro paso importante que debemos realizar cuando unamos ambas áreas.

Plan SLA para smarketing

Como hemos estado diciendo, la unión entre ventas y marketing es una estrategia que une ambas áreas para lograr el mismo objetivo: generar más clientes. Para poder llegar a ese punto, los dos equipos se encuentran en una constante negociación, donde uno dice lo que necesita y el otro lo que puede conseguir.

En una empresa que esté acostumbrada a trabajar desde la metodología inbound, es común que se de la colaboración entre equipos y que sus empleados estén acostumbrados a compartir información continuamente, pero en una empresa donde la metodología está comenzando a implementarse, es difícil modificar la cultura de los empleados, por lo que tenemos que comenzar de a poco.

Para poder trabajar en una estrategia smarketing que realmente funcione y refleje los esfuerzos de ambos equipos, sobre todo si hasta ese momento había más competitividad que trabajo en equipo, podemos aplicar un acuerdo SLA firmado por los responsables de cada departamento involucrado. En ese documento, se explicita lo que cada equipo se compromete a realizar para que funcione el trabajo realizado en conjunto (sabemos que firmar un acuerdo para trabajar en equipo puede sonar extraño y poco veras, pero en una empresa que recientemente está implementando la metodología y que está acostumbrada a trabajar de la forma antigua, esto será lo más útil para que ningún área quede relegada a largo plazo).

El acuerdo debe contener la especificación de los SQL (deben revisarse con periodicidad para que estén siempre vigentes) que ventas le requirió a marketing y que entre ambos consensuaron como posible; debe incluir también cuántos SQL marketing pasará a ventas y por último debe especificarse cómo ventas va a trabajar con esos SQL (cuándo los contactará, cómo lo hará, el tiempo máximo, entre otras especificaciones que cada empresa puede considerar importantes). En este acuerdo, puede incluirse el uso del CRM por parte de ambos equipos, la forma de uso y los procedimientos a realizar con el mismo, para que quede todo explicitado y si existe algún tipo de problemas o rispidez entre las áreas, no afecte el resultado final.

Como dijimos, el acuerdo que se realiza es una formalidad que sobre todo va a ser utilizada en empresas que estén en la transición de una forma de trabajo a otra. Una vez que la reciprocidad entre equipos y el entendimiento de que lo que una área influirá en la otra y en ella misma, y la competencia deje de ser el eje entre los sectores, posiblemente este acuerdo deje de estar tan presente, y esto será un logro para celebrar.

Conclusión

La colaboración entre áreas es una parte fundamental para el alcance de objetivos en cualquier organización. El contexto en el que hoy nos encontramos inmersos nos obliga a estar en constante adaptación a las nuevas tecnologías y, si sabemos aprovecharlas, podemos sacar mucha ventaja de ellas. El concepto de smarketing es parte de la innovación en las formas de trabajar de las empresas y beneficia a ambos equipos por igual y también a la empresa, dando mayor posibilidad de conversión de clientes y de ventas.

Para las organizaciones es muy importante poder tener flexibilidad para adaptarse a los cambios, de otra forma pueden quedar obsoletas por no saber ir al ritmo que el contexto les pide. El smarketing es una forma de comenzar con esta transformación de adaptabilidad ya que no requiere demasiados recursos materiales.

Como todo proceso nuevo a implementar, adaptar nuestros equipos a una nueva metodología de trabajo necesita tiempo y dedicación, pero puede lograrse de forma progresiva, dándole a los empleados la motivación que necesitan para hacerlo.