Las ventas tradicionales ya no funcionan


Antes no cualquier persona podía ser vendedor, y tu sabes a lo que me refiero. Generalmente la persona que tenía más habilidades de comunicación era la que alcanzaba de mejor forma sus objetivos de venta. ¿No es asi?

En la actualidad, esto ha cambiado un poco (Y bastante). Con el acceso a la información de parte de los compradores ahora al poder lo tienen ellos, ya saben muchas (y casi todas) las características, y les puedo asegurar que lo saben MUY bien. También conocen sus beneficios, sus ventajas y desventajas. Y no lo podrás creer, pero la gran mayoría ya conoce el precio no solo de tu empresa, sino de tu competencia.

Para graficar mejor esto pondremos un ejemplo. 

La compra de un automóvil:

Antes Actualidad
El vendedor explicaba las características del vehículo. El comprador ya sabe las características, e incluso sabe otras que el vendedor no sabía.
El vendedor explicaba los beneficios de uno u otro modelo. El comprador averiguó las diferencias, comprende qué beneficios necesita, y cuál es la mejor opción para él.
El vendedor asesoraba en el precio, financiamiento y demás cuestiones.

El comprador ya sabe su precio, e incluso de otros de la competencia. (Y hasta el precio al que debería venderse).



Proceso de Ventas Inbound


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Las ventas Inbound nacen de este cambio de paradigma en la forma de comprar. Como bien ejemplificamos antes, hoy el poder lo tiene el comprador, no el vendedor. Ya no existe la frase "No te vendo porque no quiero", hoy es "Por favor, comprame". ¿Verdad?

La competencia cada vez es más agresiva, los medios de comunicación cada vez son mayores y las barreras para llegar al consumidor también aumentan. (Revisar ¿Qué es el RGPD?).

Nos basamos más que nada en el comprador, en el cliente y sus intereses, sus problemáticas. Por lo tanto el gráfico previo se divide en dos tres partes:

- Etapas de venta (Identificar, conectar, explorar, asesorar).

- Ciclo de venta (Extraños, potenciales, potenciales calificados, oportunidades, clientes).

- Etapas del comprador (Descubrimiento, consideración y decisión). Puedes ver más aqui.



Identificar


La mayoría de los compradores ya se encuentran en la etapa de consideración en su recorrido de compra antes de hablar con los vendedores, ya que han hecho su propia investigación.sales-identify

Como vendedor, primero concéntrate en los compradores que están activos, que recientemente visitaron tu sitio web, completaron un formulario o abrieron un correo electrónico de un vendedor. Habla con clientes que se ajustan perfectamente en tu matriz de encaje, solicita presentaciones en LinkedIn y configura alertas de Google para rastrear eventos clave que deban interesarle, es decir, nuevas contrataciones, empresas que busquen nuevas inversiones, negocios en expansión, ó bien ciertas pistas de acuerdo a tu industria.



Conectar


Tu mensaje de ventas debe adaptarse a la situación del comprador, no a la tuya. Este contexto podría ser la industria, el rol, los intereses, las conexiones comunes que tienes con el comprador, etc.sales-connect

Una persona bien desarrollada del comprador te ayudará a comprender el dolor que buscan resolver. Cada persona tiene una manera particular para construir una relación, junto con hábitos diferentes.

La mayoría de estos compradores también se encuentran en la etapa de consideración en su recorrido de compra, por lo que tu objetivo de ventas es educarlos sobre el problema u oportunidad en lugar de vender tu solución. Debes estar preparado para nutrirlos a lo largo del embudo de ventas.



Explorar


Guía una conversación exploratoria con tu cliente potencial para entender completamente sus desafíos, cuáles son las consecuencias del fracaso y qué soluciones existen.sales-explore

Tu objetivo de ventas es posicionar cómo tu solución puede ayudar y, al mismo tiempo, comprender cómo el prospecto financiará y gestionará cualquier solución para evaluar si este prospecto encajaría bien con su empresa.



Asesorar


Los vendedores actuales deben aconsejar a los posibles clientes sobre cuál sería la mejor decisión para abordar los desafíos en el contexto del comprador. Un prospecto de ventas querrá estar seguro de que tu solución demuestra una sólida comprensión de su empresa, industria y necesidades específicas.sales-advise

Ahora es el momento de elaborar una propuesta personalizada que conecte los objetivos y desafíos potenciales de tu oferta y muestre exactamente cómo se beneficiarán con tu servicio/producto.

 

 



Dejar de vender. Empezar a asesorar


¡YA SABEN LO QUE QUIEREN!

Tienes una increíble cantidad de personas interesadas en tu producto ó servicio. Y debes saber que ya están interesadas, por lo tanto deja de vender, tienes que comenzar a ayudar.

ESO ES VENTAS INBOUND.

 

Para esto es súper importante conocer estos tópicos:

 

¿Cómo crees que afectaría en tu próxima compra que un vendedor se convierta en tu asesor de compra?

Te sentirías muy a gusto, te ayudaría en tu proceso, y no todo en torno al dinero para vender más, sino para ayudarte, para que te sea útil.

 

Suena bien, ¿No?

Deja de vender y empieza a ayudar!



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