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Inbound Sales

Todo sobre inbound sales en una organización.

Introducción

La forma de comprar que tienen los clientes varía continuamente y es imprescindible que las empresas estén a la altura de los cambios, factor que las ayudará a mantenerse competitivas frente a los competidores. El proceso de ventas inbound, que viene de la mano de este tipo de metodología, propone el acercamiento a los clientes dando entidad a la evolución en la forma de comprar que estos han tenido e intentando brindarles una mejor experiencia, menos invasiva, al momento de ofrecer un producto. 
A continuación te contamos todo lo que necesitas saber sobre la metodología inbound sales para que puedas identificar cómo se está llevando a cabo el proceso de ventas en tu organización y si necesitas incorporar cambios.  

¿Qué encontrarás en esta página?

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01 ¿Qué es el inbound?
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02 Etapas en la metodología inbound sales
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03 Beneficios del inbound
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04 Inbound en las organizaciones
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05 Recursos complementarios
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06 Conclusión
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¿Qué es inbound sales?

La forma de vender ha ido evolucionando con los años. En la actualidad el consumidor es quién va a buscar lo que necesita y ya no está bien vista la venta invasiva que se genera a partir de imponer servicios o productos a los clientes.  Inbound sales es una nueva forma de vender que se implementa en el mundo de los negocios a partir de estas tendencias que surgen en el mercado, donde ahora los clientes son quienes tienen el poder, la información y la última palabra al momento de elegir.
Inbound sales, como todas las tareas que se llevan a cabo en una organización, es un proceso. En este caso, realizado por el equipo de ventas, que tiene como objetivo gestionar las posibilidades de negocio desde su inicio hasta que se convierten en venta efectiva.
Esta estrategia de ventas se inscribe dentro de la metodología inbound, donde se prioriza al cliente como centro de los negocios, se busca ofrecer lo que realmente necesita y a partir de brindarle toda la información necesaria, que sea él quien tome la decisión de compra. La metodología inbound se concentra en las etapas que el cliente atraviesa desde que se interesa por conocer sus verdaderos problemas hasta por contratar a alguien que le ayude a resolverlos. El equipo de ventas aplica sus estrategias mientras que el prospecto se encuentra en alguna de las etapas del recorrido, lo acompaña y asesora para brindarle atención personalizada.
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Concepto destacado
¿Qué es marketing automation?
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Etapas en la metodología inbound sales

En la metodología inbound, y en inbound sales también, tenemos etapas por las que el comprador pasa antes de llegar a terminar el proceso. Las de la metodología inbound, donde el comprador tiene su propio proceso, son: descubrimiento (cuándo el cliente se da cuenta de que tiene el problema), consideración (cuándo se interesa por conocer cómo puede resolverlo) y decisión (cuando se decide por resolverlo).
En el proceso de inbound sales, englobado dentro de toda la metodología inbound, relacionado directamente con las etapas del comprador y donde actúa directamente el equipo de ventas, las etapas del recorrido son: 
 
inboundSales
 
 
 

Identificación

En esta etapa lo importante es centrarnos en quienes ya están interesados en nuestro producto. Se prioriza a los compradores activos luego de prospectados y no se intenta vender o convencer, sino que se busca la interacción con ellos mediante su interés, que aparece por el contenido de calidad que le hemos ofrecido.

 

Conexión

Una vez que ya tenemos a los compradores activos identificados debemos pasar a la etapa de conexión. En esta etapa debemos confirmar que el prospecto tiene un problema con el que podemos ayudarlo y es de suma importancia contactarlos rápidamente, esto nos asegurará mejores resultados. El contacto podemos hacerlo por llamada, por mail o por el mismo blog que el prospecto ya conoce.

Lo importante en este paso es proveer al prospecto respuestas de calidad para solucionar su problema. No debemos invadirlo o intentar ofrecer respuestas solo por vender, sino hacerlo desde la real necesidad.

 

Exploración

Ahora que ya conocemos al prospecto y conocemos su real necesidad, es momento de escuchar al cliente, demostrarle empatía y ofrecerle la mejor solución posible.

Al momento de comunicarnos con el cliente, tenemos preguntas por las que podemos guiarnos para ayudar a nuestro prospecto y conseguir la información que necesitamos, en la primera instancia debemos consultar por:

  • Challenges: desafíos que está enfrentando
  • Goals: cuáles son las metas
  • Plans: los planes que tiene para superar los desafíos.

En la segunda etapa de contacto, debemos indagar sobre

  • Timeline: el tiempo que tiene para alcanzar los desafíos
  • Consequences: evaluar las consecuencias negativas que puede llegar a tener esta implementación
  • Implications: evaluar los resultados positivos

Y en el tercer momento de la conversación debemos concluir consultando:

  • Budget: presupuesto que está dispuesto a invertir
  • Authority: saber quién o quiénes tienen la autoridad para tomar las decisiones.

 

Asesoramiento

Una vez que tenemos toda la información recopilada podemos pasar al proceso de asesoramiento. En esta etapa debemos confirmar con el cliente las opciones que nos dijo anteriormente sobre presupuesto y tiempo, además de sus objetivos.

Una vez que hayamos hecho eso, debemos hacer una presentación sobre nuestra ayuda, que no debe estar enfocada más que en cómo nuestro producto o servicio beneficiará al prospecto. Es importante generar confianza con el cliente, para que él sienta que puede trabajar con nosotros desde la transparencia.

El porqué del inbound sales

La venta mediante la metodología inbound nos permite conseguir clientes que realmente están interesados en nuestro producto o servicio. En este tipo de ventas no debemos centrarnos en nuestro producto sino en la necesidad del cliente, esto es beneficioso para que nuestro producto llegue a personas que realmente lo necesitan, evitando un gran porcentaje de descontento una vez que el cliente ya lo obtuvo.

Las ventas inbound presentan una nueva forma de acercarnos a los clientes, dejando de lado el modo de venta invasivo y persuasivo que muchas veces es muy molesto para los consumidores.

Al dedicarnos a hacer un trabajo de ofrecimiento a problemas con soluciones realmente útiles y necesarias, la imagen de la empresa que nuestro cliente se lleva es diferente a la de una empresa que invade su modo de compra.

La fidelización de los clientes con nuestra empresa es otro de los beneficios que indirectamente conseguiremos con esta metodología. Esto es muy importante ya que siempre es más rentable tener clientes fidelizados que salir al mercado a buscar nuevos clientes, más allá de que esta sea una de las tareas que deben realizarse.

Inbound sales: atraer, comprometer y deleitar clientes

Business Insights

Inbound Sales en las organizaciones

Razones para aplicar inbound sales

Las ventajas que tiene el inbound sales sobre las ventas tradicionales son:
 

1. Trato personalizado con los clientes

 
Cuando conoces a tus leads es mucho más simple acercarte a ellos de forma orgánica, personalizada y sin sonar a un discurso generalizado. De esta forma creamos confianza con los clientes. Hay estudios que demuestran que el 44% de los clientes vuelven a empresas con trato personalizado.

2. Tenemos más conocimiento de nuestros leads calificados

Este es un punto importante que nos ahorra tiempo y recursos. Al tratar con clientes sobre los que ya conocemos sus necesidades y tener toda la información necesaria para ofrecerle un mejor servicio, ahorramos tiempo y recursos en intentar contactar a leads que no representarán ningún beneficio para nuestro negocio. Dirigimos nuestros esfuerzos a donde realmente deben orientarse.

3. Generamos más empatía y con ello más capacidad de ventas

Las empresas son más que un logo o una marca, los clientes se sienten atraídos por negocios en los que encuentran reconocimiento y trato personalizado. La generación de empatía con nuestros clientes nos permite ponernos en su lugar y entender sus necesidades y gustos, esto nos ayudará luego a concretar más ventas.

¿Cómo implementar Inbound sales?

Para implementar inbound sales existen una serie de pasos, explicados a continuación, que puedes implementar.

Definir el buyer journeys

Es importante que recuerdes que todo tu proceso debe desarrollarse en base a las etapas del comprador, por lo que debes centrarte siempre en el cliente y dentro de la etapa inbound en que se encuentra.

Desarrolla un proceso de ventas para poder respaldar al buyer journeys

En este momento el equipo de ventas desarrolla estrategias en base al recorrido del comprador para que se encuentren coordinadas con el cliente. Debemos tener en cuenta los pasos de inbound sales que hemos mencionado anteriormente (Identificar, Conectar, Explorar y Asesorar).

Identifica a tu comprador ideal

Debes priorizar los prospectos que se encuentran activos en el proceso de compra para poder crear un embudo de ventas que funcione correctamente, que sea previsible y escalable. Puedes tener en cuenta la cartera de clientes que ya tienes, ya que de ahí puedes sacar mucha información relevante que te ayudará.

Conecta

Esta es una diferencia con el proceso de ventas tradicional. En este punto el vendedor debe conectar con el cliente para poder generar una relación de confianza con él. Es importante dirigirnos a los clientes de manera personalizada para que ellos puedan notar el interés genuino que tenemos en ayudar a solucionar su problema. Para poder conectar con los clientes, podemos utilizar los medios de comunicación tradicionales así como los métodos virtuales. Las redes sociales son una herramienta útil que podemos aprovechar.

Elabora preguntas personalizadas de acuerdo a tu cliente

Va de la mano con conectar con el cliente y personalizar. Para llegar al cliente debemos personalizar nuestro proceso de contacto e intercambio. Las ventas tradicionales buscan vender el producto mientras que las ventas inbound buscan conectar con el cliente para poder establecer una relación y a partir de ello, ofrecer ayuda. Es importante explorar en el problema del cliente y también investigar sobre su problemática e impacto, para poder empatizar con el cliente.

Asesora a tus clientes

Siguiendo la metodología inbound, el objetivo del vendedor es ayudar al cliente en sus necesidades, ofrecerle la mejor información que necesita para tomar una decisión y una vez que la tome, darle la mejor solución. Por esto el vendedor debe asesorar al cliente. 

Diferencias entre inbound y outbound sales

La principal diferencia que existe entre inbound sales y outbound sales es el modo en el que nos acercamos a los clientes, siendo inbound la forma menos invasiva de que sepan sobre nuestro trabajo.

En el siguiente cuadro mostraremos las principales diferencias que existen entre estos dos tipos de ventas:

VentasOutbound_VentasInbound

Teniendo en cuenta estas diferencias posiblemente logremos entender por qué muchas veces nos resulta complicado generar nuevos clientes en nuestra empresa. Tal vez estemos aplicando la estrategia de venta inadecuada y debemos migrar a una forma de conectar con nuestros clientes. 

¿Qué hacemos en Drew?

Creemos que los procesos claros, con el apoyo de la tecnología adecuada, generan un entorno donde las personas trabajan más felices, y en consecuencia vuelve a tu empresa más productiva.
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Conclusión

La metodología inbound irrumpe en el mundo de las empresas como una nueva forma, más humana, de hacer negocios. Coloca al cliente en el centro de todos los procesos y lo posiciona como ser capaz de discernir sobre la mejor forma de solucionar sus problemas.
La metodología inbound aplicada a las ventas, es la forma de completar el proceso siguiendo con los lineamientos orgánicos que se proponen en dicha filosofía.
Ser competitivos dentro del contexto en el que nuestra empresa se desarrolla es una necesidad inminente a la que tarde o temprano debemos prestar atención. Para poder lograr esa adaptabilidad, es necesario utilizar procesos flexibles que nos permitan realizar cambios.
Hacer ventas inbound es uno de los caminos que podemos tomar para conectar con nuestros clientes desde un punto de vista más personalizado, al mismo tiempo que estamos ofreciendo soluciones reales a sus necesidades y también le damos crecimiento a nuestro negocio.