Plan comercial
Aspectos claves en la definición de metas comerciales
Introducción
Toda empresa necesita tener un plan comercial donde se especifiquen las metas y objetivos que espera alcanzar. Es importante darlo a conocer al área de ventas ya que serán los encargados de contactar a los prospectos y deben saber cómo y cuándo.
A continuación te contamos todo lo que necesitas saber sobre la definición de un plan comercial.
¿Qué encontrarás en esta página?
¿Qué es un plan comercial?
Un plan comercial consiste en la determinación de metas y objetivos de ventas, y en la definición de lo que la empresa requiere para lograr esas metas en un tiempo determinado. La realización de un plan comercial en las empresas es la guía de los representantes de ventas sobre cómo, cuándo y a quién se tiene que prospectar y convertir en cliente para alcanzar los objetivos de negocios.
Desde una concepción más simple, un plan comercial determina la mezcla de acciones que se deben realizar para que los clientes actuales compren más y los clientes potenciales comiencen a comprar.
¿Qué es una cuenta objetivo?
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Conceptos relacionados
A lo largo de todo este tiempo hemos recopilado una serie de conceptos asociados a la gestión por procesos que te serán de gran ayuda a la hora de comprenderla en su totalidad.
¿Qué es un proceso?
De forma muy general, podemos decir que un proceso es un conjunto de actividades que crean o modifican algo. Todo lo que conocemos está hecho mediante un proceso, ya sea algo abstracto como un servicio o algo tangible como un bien: son todas las tareas que realizamos para llegar a un resultado. Generalmente en los procesos intervienen varias personas o equipos de personas, que trabajan en conjunto para lograr el fin requerido.
Proceso vs. Procedimiento
Cuando hablamos de proceso no debemos confundirnos con procedimiento. Aunque parezcan lo mismo, es necesario que sepamos su principal diferencia para tener en claro cuándo debemos referirnos a uno o al otro. Los procesos, como dijimos, son conjuntos de acciones o tareas para llegar a crear o modificar algo, los procedimientos son esas tareas que realizamos y que forman parte del proceso. Los procedimientos están orientados a cumplir objetivos específicos dentro de los objetivos generales del proceso.
Macro procesos | Sub procesos
Los macroprocesos son los procesos con un alto grado de complejidad y los subprocesos son los procesos con menor grado de complejidad.
En la fase de identificación de los macroprocesos es importante que se vean reflejados la función y misión institucional y que participe la dirección para validar el trabajo de todas las áreas. Hay diferentes tipos de macroprocesos que pueden identificarse en una empresa, pueden ser: estratégicos, misional, de apoyo. Los macroprocesos agrupan a todos los procesos que tengan un objetivo común.
Los subprocesos, son incorporados una vez que se aprobaron todos los demás procesos y llega la etapa de evaluar si es necesario incorporar procesos nuevos para el cumplimiento de los objetivos.
Procesos transversales
Dentro de los macroprocesos se encuentran los procesos transversales, estos son los procesos que atraviesan distintas áreas de una empresa y llegan para romper con los esquemas del flujo de actividades en silos. La organización en silos es una de las prácticas más extendidas aunque es una de las menos recomendadas. Este tipo de organizaciones se caracterizan por tener gerentes que acumulan información, no promueven el movimiento del personal y evitan la agrupación de recursos entre áreas. El principal problema en este tipo de organizaciones es que se enfocan en mirar adentro en lugar de la expansión hacia afuera.
La creación de equipos de proyectos transversales ayudan a romper con esta vieja forma de hacer negocios y vienen a traer colaboración entre los equipos, compartimiento de saberes y mirada al exterior y al futuro para potenciar el crecimiento de la empresa.
Process mining
El process mining o minería de los procesos es una disciplina analítica para descubrir y monitorear los procesos como son y no como creemos que deberían ser. Es la forma en la que se obtiene información más real sobre cómo se llevan adelante los procesos en cualquier organización que lo apliquemos. Esta tecnología permite comprender cómo se utilizan los procesos comerciales y detectar los errores, esto lo hace mediante la extracción de información almacenada fácilmente en el sistema.
Algunos de los beneficios principales del process mining son los que mencionamos a continuación:
- Arroja información objetiva
- Es más rápido y económico que los mapeos de procesos
- Otorga visibilidad completa a tus procesos
- Ofrece valor de forma rápida y sencilla.
Procesos formalizados vs. informales
Formalizar los procesos es una tarea compleja que en un principio puede parecer abrumadora pero una vez que comenzamos podemos ver los beneficios de haberlo hecho. Es mucho más simple gestionar una empresa con procesos formalizados que un lugar donde no sabemos cómo funciona. Además, la formalización de los procesos nos da un marco de profesionalismo mayor y puede ayudarnos a llegar a los objetivos de nuestra empresa.
Desventajas de los procesos informales
La informalidad de los procesos no es una acción que se haga adrede, generalmente se relaciona con el inicio de las organizaciones y la escasa habilidad para detectar a tiempo los cambios que deben implementarse. Sirven para llevar el crecimiento de la estructura interna de la empresa al mismo tiempo que el crecimiento en sus ventas.
Los procesos informales pueden funcionar cuando la empresa comienza a dar sus primeros pasos pero una vez que toma entidad por sí misma y comienza a incorporar áreas y recursos, es sumamente necesario que sus procesos se formalicen, para evitar la desorganización y la pérdida de recursos e insumos.
Trabajar con procesos informales lleva a trabajar con información que no ha sido corroborada, lo que también puede traernos consecuencias negativas en la realización de los procesos y demoras. Todos los inconvenientes que surjan en nuestra organización terminarán afectando directamente a nuestro servicio y a nuestra relación con los clientes, ya que no encontrarán en nosotros el servicio que dijimos ofrecer. Es por todo esto que siempre es preferible intentar formalizar los procesos, aunque en un principio parezca complicado.
Mapa de procesos
El mapeo de procesos es una herramienta de gestión que sirve para diseñar el flujo de tus actividades. Se utiliza para representar gráficamente los procesos que se llevan a cabo en una empresa. Tal cual como su nombre lo indica, es un mapa conceptual que tiene como objetivo representar fácilmente el funcionamiento de una empresa. Algunas de las ventajas que tiene realizar un mapeo de procesos son:
Sirven como ayuda para capacitar a los trabajadores de todas las áreas sobre los procesos que una empresa lleva adelante.
Es una buena herramienta para detectar problemas. Si estamos teniendo problemas en el resultado, podemos ir al mapa de procesos para ver en qué parte de la cadena están cometiendo errores y solucionarlos.
Son muy útiles para lograr la estandarización.
Ayuda a mantener la organización y el cumplimiento de cada tarea.
Fomenta el trabajo en equipo, haciendo que cada miembro colabore en su creación y una vez realizado, que cada uno sepa lo que hacen sus compañeros.
Para realizar un mapeo de procesos hay nueve etapas que debemos poner en práctica:
1. Determinar los objetivos: es importante que definamos los objetivos de cada proceso para determinar hacia dónde apunta nuestro proyecto.
2. Identificar los inputs del proceso: son todos los elementos que se modifican en un proceso. Pueden ser recursos humanos, físicos, datos, entre otros.
3. Identificar a los clientes: los clientes y a las interacciones con ellos durante el proceso.
4. Identificar los outputs del proceso: son las salidas del proceso, las entregas que se hacen al terminar cada proceso.
5. Identificar los componentes del proceso: son todos los insumos y recursos que necesitamos para llevar a cabo el proceso.
6. Identificar a los proveedores: pueden ser internos o externos, son los individuos dentro de la empresa o proveedores externos de insumos.
7. Comprender los límites del proceso: cuándo inicia y cuándo finaliza.
8. Documentar el proceso: se recomienda hacerlo mediante un diagrama de flujo.
9. Identificar las fallas para solucionarlas: es importante para determinar la eficacia de los procesos. Detectar las fallas es importante para poder ajustar esas acciones y que las próximas veces no tengamos inconvenientes.
Optimización de procesos.
La optimización de los procesos son esfuerzos de la organización para mejorar la productividad, para mejorar la seguridad de nuestra información y para reducir los costos de operación. La mejora de los procesos nos permite la racionalización de los flujos de trabajo, mejorar la comunicación, prever los cambios, entre otras acciones que a largo plazo contribuirán a mejorar nuestra productividad y competencia en el mercado
Para poder lograr la mejora en tus procesos, te recomendamos tener en cuenta estos 4 pasos que explicamos a continuación:
1. Lo primero que debes hacer es identificar el proceso problemático que desees mejorar. Debes definir los propósitos y las metas que deseas alcanzar.
2. Debes analizar si el proceso que quieres modificar, actualmente cumple con algunos de los objetivos planteados en un principio, si funciona para la producción y si es útil.
3. Una vez que hayas identificado y analizado las mejoras que puedes realizar, necesitas implementar los cambios
4. El último paso que debes cumplir es monitorear. Esto significa darle un seguimiento a la implementación del proceso para analizar si funciona como esperabas e identificar las mejoras que introdujo la nueva versión.
Análisis de causa raíz
El análisis de causa raíz (ACR) es un método que intenta eliminar los problemas en un proceso, desde sus causas. Busca encontrar el problema y encontrar qué es lo que lo provoca para poder eliminarlo y que no vuelva a suceder, actuando sobre las cuestiones que lo producen. El análisis de causa raíz permite realizar una gestión preventiva para poder evitar futuros problemas que pueden llegar a presentarse por la misma causa.
Para realizar un análisis de causa raíz existen diferentes métodos que podemos aplicar, los principales son:
1. Los 5 porqués: es un método que consiste en preguntarnos el por qué de los eventos que estamos observando. Los estudios indican que generalmente con la pregunta de 5 porqués podemos llegar al objetivo, aunque puede variar.
2. Espina de pescado: nos permite mapear visualmente las causas y el efecto. El problema sería la parte principal del diagrama y las posibles causas son las aristas que se desprenden de él. Una lluvia de ideas es una buena técnica a aplicar para identificarlas.
3. Diagrama de Pareto: este diagrama nos indica que el 80% de los resultados son causados por el 20% de los factores.
4. Diagrama del árbol: esta metodología se utiliza en problemas de conteo y probabilidad. Se agrega una rama para cada una de las posibles causas, acompañada de la probabilidad.
Mejora continua
La mejora de los procesos es el objetivo de todas las organizaciones. Mediante la revisión constante de nuestros procesos podemos implementar acciones para lograr la mejora continua y así lograr llegar a los resultados deseados.
¿Cómo podemos saber si necesitamos invertir en mejorar nuestros procesos?, hay algunas alertas que nos pueden estar advirtiendo sobre esto a las que debes prestarle atención, estas son:
- En la organización hay distintas personas que hacen el mismo trabajo.
- No está definido quién es el responsable de llevar a cabo cada actividad.
- El fin de una actividad no está definido claramente
- No sabes si cuentas con los recursos humanos necesarios para desarrollar determinada actividad
- Se planifica a menos de un año
- Constantemente debes estar haciendo tareas urgentes.
Para implementar la mejora continua, existen herramientas que están configuradas para hacernos más simple el proceso: SixSigma, Lean y TOC, son las tres principales que presentaremos a continuación.
SixSigma
SixSigma es una metodología que se centra en la reducción de variabilidad, consiguiendo reducir o eliminar los defectos o fallos en la entrega de un producto o servicio. Para implementar esta metodología debemos seguir los siguientes pasos:
1. Definir: esta etapa consiste en concretar el objetivo del problema, o el defecto y validarlo.
2. Medir: lo que hacemos al medir es caracterizar los procesos, identificando los requisitos claves de los clientes, las características del producto y los parámetros que afectan al funcionamiento del proceso.
3. Analizar: en esta etapa pretendemos averiguar y confirmar las causas reales del problema. Se realiza una evaluación de datos para poder lograrlo y se contrastan hipótesis sobre las posibles causas.
4. Mejorar: ahora el equipo determina la relación entre la causa y el efecto para poder prevenir futuros inconvenientes, lo que permite mejorar y optimizar el proceso.
5. Controlar: es muy importante llevar adelante esta acción para asegurarnos que lo conseguido durante los pasos de la implementación funcionen y se mantengan para futuros procesos.
Lean
Este programa consiste en una metodología de mejora continua para la eficiencia en los procesos de fabricación o prestación de servicios. Para poder lograrlo, se basa en la supresión de todo lo que no aporte valor, permitiendo trabajar más eficientemente y consumiendo menos recursos. Un factor importante de esta metodología consiste en tener en cuenta el TaktTime: el tiempo que hay entre el inicio de la producción de una unidad y el inicio de la producción de la siguiente, lo que sería el tiempo que necesitamos para satisfacer las demandas de los clientes.
TOC
Teoría de las limitaciones (theory of constraits), tiene como objetivo intervenir sobre los cuellos de botella que limitan la capacidad de los procesos productivos. Esta metodología de mejora continua tiene como objetivo que las empresas generen ganancias a través de tres indicadores:
- la salida del proceso vs la entrada del mismo
- el costo de los materiales almacenados
- los gastos asociados a transformar el inventario.
Como vemos, la mejora continúa es un proceso que debemos hacer en pequeños pasos, necesita del aporte de toda la fuerza laboral y se debe comunicar de la mejor manera para poder lograr unificación en la implementación de los cambios. Debes poder encontrar la respuesta a qué es lo que está funcionando, qué es lo que no funciona correctamente y qué es lo que debe reemplazarse urgentemente para no tener más pérdidas. Una vez respondidas estas preguntas, puedes comenzar a organizar el mapa de procesos ideal e implementar las herramientas y metodologías necesarias para optimizarlo.
Para poder implementar la mejora continua de procesos necesitamos de la ayuda de un software que nos lo permita. Debes tener en cuenta las siguientes características al momento de elegir la herramienta correcta para tu empresa:
- Capacidad de automatización
- Capacidad de gestión de documentos
- Capacidad de colaboración entre los usuarios
- Capacidad de análisis de datos
- Accesibilidad desde cualquier dispositivo.
¿Ya te preguntaste cómo impacta la mejora de procesos continua en la rentabilidad de tu empresa? Debido al impacto que tiene la mejora de procesos en nuestro negocio, la rentabilidad se ve completamente involucrada. Por todas las mejoras que este proceso implica en nuestros procesos, la eficacia que genera en la realización de tareas, optimización del tiempo y reducción del margen de error en procesos futuros, la rentabilidad aumenta considerablemente al reducir los costos cuando implementamos mejoras en nuestro sistema productivo.
Digitalización de procesos
La tecnología invade nuestras vidas en todos los ámbitos que conocemos, actualmente es muy importante para poder estar vigentes en el mercado y es una herramienta muy útil para poder innovar.
La digitalización de los procesos es un paso que debemos dar en nuestra empresa si aún no lo hemos hecho. Nos traerá numerosos beneficios como por ejemplo:
- Agilidad en las gestiones
- Posibilidad de tener la información continuamente actualizada
- Seguridad en nuestra información y documentación
- Accesibilidad simple a la información que cada equipo necesite para trabajar.
- Mejorar la comunicación entre los miembros de cada equipo y de toda la empresa.
Para poder lograr la digitalización en nuestros procesos podemos utilizar determinadas herramientas que encontraremos en internet, a continuación te mencionamos algunas para que tengas en cuenta cuando estés investigando al respecto.
Es una aplicación web que permite la realización de diagramas. Es libre y de escritorio.
Es un software colaborativo en línea de mapeo mental, mapeo conceptual y de organización de ideas. Tiene una versión gratuita y una de pago donde ofrece más funciones.
Es una plataforma de procesos ágiles que permite conectar personas, aplicaciones, dispositivos e información para brindar una experiencia atractiva.
Reingeniería de procesos
En términos empresariales, la reingeniería de procesos tiene como objetivo aumentar la capacidad de gestión. El plazo que nos lleve a reorganizar los procesos no está estandarizado, ya que depende de cada empresa y qué tipo de tareas deben implementarse nuevamente o reconfigurar.
Es importante hacer un plan de reestructuración, para determinar en ese momento, los pasos que vamos a seguir y el tiempo que nos tomará hacerlo, así como los recursos necesarios.
Los pasos para implementar una reingeniería de procesos son:
1. Descubrimiento: la empresa observa sus procesos y el entorno en el que se desarrolla y propone una estrategia para modificar los procesos que lo necesiten.
2. Rediseño: detallar, planificar y mapear cómo funcionaría el proceso adaptado y cómo se implementaría.
3. Ejecución: se lleva a cabo e implementa para poder alcanzar los objetivos preestablecidos.
Las ventajas de implementar una reingeniería de procesos son:
- Simplificar los flujos de operación
- Optimización del tiempo
- Eliminar actividades sin valor agregado
- Mejorar calidad de servicio
- Definir una nueva estructura orgánico-funcional alineada a la visión de la empresa
- Definir estructura para la plataforma tecnológica adaptada a los procesos.
Indicadores de procesos
Los indicadores de procesos, o KPIs, son elementos fundamentales para las empresas que se gestionan por procesos. Cuanto más detalladamente estén definidos los indicadores, menores serán los riesgos de encontrarnos con información errónea.
Los indicadores deben ser siempre representativos, sensibles de analizar, deben ser fiables y relatividad en el tiempo.
Hay diferentes tipos de indicadores, a continuación mencionaremos algunos de ellos:
Indicadores de eficiencia
Son los indicadores que miden el grado de acierto de las actividades realizadas con los objetivos que se fijaron. Hay más eficiencia cuánto más cerca estamos de cumplir los objetivos.
Indicadores de eficacia
La eficacia tiene que ver con el uso adecuado de los recursos.
Indicadores de productividad
Los indicadores de productividad se usan para medir la evolución de un proceso, y determinar si cada fase para realizarlo está acorde. También hay de evaluación, que son similares pero más concretos.
Indicadores de cumplimiento
En este caso, lo que se mide es si los procesos se cumplieron o no.
Indicadores de calidad
Los indicadores de calidad sirven para medir si se cumplió con las expectativas de nuestro cliente. Si satisface o no sus necesidades.
La atención al cliente
Este indicador es importante, similar al de calidad, valoran el producto o servicio obtenido, por parte del cliente.
Lo ideal para toda organización es que por cada tarea a monitorear, se aplique un indicador, para que nos permita tener un registro más detallado de los objetivos que queremos cumplir y de si se están cumpliendo los pasos determinados.
Como vemos, hay distintos tipos de indicadores, debemos elegir el más adecuado para medir cada proceso que necesitemos, no necesariamente serán los mismos para todas las empresas
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¿Para qué sirve un plan comercial?
Las empresas saben que un plan comercial sirve principalmente para materializar una idea con respecto a los objetivos de negocios que se quieren alcanzar teniendo en cuenta los procesos en las áreas de ventas, marketing, operaciones, recursos humanos, gestión de proyectos, finanzas, etc. Diseñar este documento permite obtener un esquema formal de las actividades organizadas que se llevarán a cabo en el transcurso de determinado tiempo.
En dicho plan se deberá tener en cuenta los recursos necesarios para ejecutarlo y los esfuerzos operativos para realizarlo. Asimismo, algo imprescindible en el plan comercial es la observación, métricas y todos los datos relevantes que permitan a sus ejecutivos tomar decisiones en función de planes de acción, a través de prácticas correctivas y preventivas. Su finalidad es la de minimizar los riesgos al momento de lanzar al mercado un nuevo producto o servicio.
La importancia de un plan comercial es interpretar el punto de equilibrio donde una empresa no pierde ni gana. El plan comercial permite hacer frente a los costos fijos y variables. A continuación, una vez obtenido, se genera la ganancia, utilidad por unidad vendida, sobre la cual se desarrolla una estrategia de ventas.
Ventajas de un plan comercial
1. Permite mantenerse fiel a la estrategia comercial
Si bien no es fácil mantenerse fiel a la estrategia cuando surgen pendientes en el día a día, utilizar el plan comercial para resumir los aspectos principales de la estrategia permite obtener un recordatorio de lo que está incluido y lo que no. Esto facilita el trabajo por metas y no únicamente para evitar los riesgos.
2. Se logran proyecciones más asertivas
Un plan comercial ayuda a hilar más fino y actualizar los datos concernientes al mercado potencial, costos, ventas, generadores de ventas, conversiones y procesos comerciales. Mantenerse actualizado con respecto al plan comercial permitirá advertir los cambios y las tendencias del mercado.
3. Ayuda a delimitar las prioridades de la empresa
Dentro del plan comercial, existen prioridades que deben atenderse a la hora de comenzar a ejecutarlo, ya que estas permitirán identificar los factores de crecimiento y la necesidad de asignarles el valor que merezcan. Además, posibilita revisar la evolución de los procesos del plan.
4. Organiza las tareas a realizar por área permitiendo que los procesos estén al día
El plan comercial permite mantener un registro de los eventos y fechas importantes para planificarlos con tiempo, a fin de que no lleguen a la fecha límite sin planificación previa.
5. Favorece el monitoreo y seguimiento de las actividades
Un plan comercial logra monitorear el avance del plan y los requerimientos para que pueda llevarse a cabo con éxito. De esta manera, es posible recurrir al plan cada vez que sea necesario para verificar que se están haciendo todos los esfuerzos orientados a llevarlo adelante.
6. Maneja de forma más adecuada el flujo de efectivo
Las empresas no pueden permitirse administrar incorrectamente el flujo de efectivo.
7. Permite contabilizar el tiempo estimativo para realizar las acciones del plan comercial
El tiempo es esencial para establecer las fechas o plazos para llevar a cabo las acciones del plan comercial. Sin tiempo, no se puede prever cuándo se logrará cumplir el objetivo del plan.
8. Corrige errores en tiempo real
Planificar las acciones que se van a realizar en función de un objetivo concreto permite que los ejecutivos involucrados en el plan comercial puedan mantener un seguimiento de cada etapa, evaluar los fundamentos e impacto de cada acción y detectar posibles errores para corregirlos y reducir sus efectos negativos.
Un plan comercial sólido es el mapa que guía a una empresa hacia el éxito.
Plan comercial en las organizaciones
¿Cómo se debe presentar el plan comercial?
Una nota sobre el formato: los planes comerciales solo deben convertirse en documentos impresos en determinadas ocasiones, como cuando se necesita compartir información con personas externas o miembros del equipo. De lo contrario, deberían ser documentos dinámicos que se mantengan en la computadora.
El plan es indefinido, lo que significa que se está modificando constantemente, porque se está evaluando regularmente la salud del negocio, por lo que la versión impresa es como una instantánea.
Áreas que intervienen en la elaboración del plan comercial
Las áreas que intervienen en la construcción del plan comercial son las siguientes:
- Dirección
- Ventas
- Marketing
- Finanzas
- Operaciones
¿Qué incluye un plan formal?
En un plan comercial se incluyen los siguientes elementos:
- Un resumen ejecutivo.
- Una descripción general de la empresa.
- Alguna información sobre productos y / o servicios.
- Un plan de marketing.
- Una lista de los principales hitos de la empresa.
- Alguna información sobre cada miembro del equipo directivo y su rol en la empresa.
- Detalles del plan financiero de la empresa.
Antes de comenzar con el plan comercial propiamente dicho en donde se definen los objetivos a alcanzar, se debe realizar la planificación y tener en cuenta ciertas variables, como la información histórica de la empresa, balance de ventas de los últimos años: por ejemplo, de cuánto son las ventas del último año y del año anterior, información sobre la competencia, es decir, investigar qué hacen los competidores, si están creciendo, si se están yendo del país, si sus objetivos son más ambiciosos o no. Análisis del mercado y la economía: esto permitirá establecer el alcance de los objetivos. Asimismo, no hay que olvidar las iniciativas estratégicas: son, a diferencia de los objetivos concretos, son deseos de lograr algo pero que todavía se encuentran en el aire, sin base sólida para materializarlos en un plan comercial.
Los principales elementos del plan comercial que se deben tener en cuenta a la hora de crearlo, son:
1. Objetivos
Los objetivos representan la apuesta de una compañía. Son las metas establecidas para un determinado período de tiempo. Sirven de ayuda para saber qué hacer, cuándo se debe realizar, y quiénes son los responsables asignados para que el mismo se llegue a cumplir en tiempo y forma.
2. Análisis de Mercado
¿Cuál es la situación actual de nuestro mercado? ¿Quién es nuestra competencia? ¿Quién o quiénes son nuestro público objetivo? Todas estas son preguntas que no podemos dejar de hacernos. A la hora de crear el plan comercial, debemos contar con la máxima cantidad de información de calidad respecto al mercado dentro del cual operamos. La información es poder, y contando con ella, podremos tomar decisiones acertadas.
3. Descripción de productos y servicios
¿Qué producto ofrecemos? ¿Cuál es la necesidad que cubrimos? Debemos conocer absolutamente todas las características de nuestros productos, y sus funciones. De esta manera, podremos destacar todas sus características reconociendo sus beneficios y su aporte de valor a quién los compre. Además todas sus características deben estar disponibles y ser accesibles para todos aquellos que estén interesados y sean potenciales compradores.
4. Plan de marketing
¿Cómo conocen nuestros productos, nuestros clientes? ¿Qué estrategias estamos utilizando? El plan de marketing es el documento que contiene el detalle de todas las acciones que se deben llevar a cabo para promocionar nuestro producto y cerrar ventas. Este plan es fundamental dentro del Plan Comercial, porque establece los objetivos de marketing que se pretenden lograr en un período determinado, como así también, las estrategias que se aplicarán para cumplirlos.
5. Finanzas y proyecciones
Este elemento del plan comercial es muy importante porque nos brindará información importante sobre el estado financiero de la empresa, los costos fijos y variables, como así también las proyecciones de ventas en el corto y el largo plazo. Sin dudas es muy necesario conocer la situación financiera del negocio porque determinará las estrategias que se aplicarán para mejorar u optimizar el estado, según corresponda.
6. Seguimiento y control
Este punto no es un elemento en sí, sino que tiene que ver con todos los anteriores. Se trata de controlar que el plan comercial se respete y se vayan cumpliendo todos los objetivos que allí se establecieron. Se debe realizar un seguimiento constante a lo largo del año, para comprobar cómo va el proceso y también detectar faltas y fallas que se tendrán como antecedentes para los próximos períodos. Es decir, cada año nuestro plan comercial estará más optimizado y el éxito del mismo será mayor.
El plan comercial debe estar adaptado a las necesidades de la empresa y del rubro al que pertenece, así como también al contexto local en el cuál está inserta. Por tanto, además de estos elementos generales que planteamos más arriba, a la hora de su planificación, se debe tener esas cuestiones en cuenta.
¿Con qué frecuencia debe ser revisado un plan comercial?
En todos los casos, el elemento más importante de la planificación empresarial es el cronograma de revisión: establecer tiempos específicos para revisar el progreso hacia las metas.
Específicamente, es el momento de revisar el progreso en los hitos y comparar datos reales con las proyecciones financieras. Un plan comercial real siempre es incorrecto, de ahí las revisiones periódicas, y nunca se realiza, porque el proceso de revisión es vital.
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¿Qué hacemos en Drew?
Creemos que los procesos claros, con el apoyo de la tecnología adecuada, generan un entorno donde las personas trabajan más felices, y en consecuencia vuelve a tu empresa más productiva.Material complementario
Recursos y contenido editorial
Recursos prácticos sobre los principales desafíos y soluciones que posee toda empresa.
Sessions sobre planes comerciales
Encuentros dedicados a particularizar diferentes problemas que transitan las organizaciones actuales.
Conclusión
El plan comercial es un conjunto de acciones destinadas a concretar un objetivo realizable, temporal, relevante y específico, cuya realización requiere una serie de esfuerzos necesarios para llevarlo a cabo en el plazo establecido.
Concentra la intervención de varias áreas de la empresa para planificar las acciones (dirección, ventas, marketing, finanzas y operaciones, entre otras), a fin de ayudar a los ejecutivos a planificar sus estrategias para conducir sus negocios a buen puerto.