Inbound en la salud
¿Cómo se aplica inbound en la salud?
Antes de iniciar con una estrategia de Inbound en salud (clínicas, hospitales, industria farmacéutica), hay que estudiar bien a fondo a los buyer personas (detallados más arriba).
Luego, debemos reconocer estos estadios por los que pasa el potencial paciente, más conocido como buyer's journey ó recorrido del comprador.
La explicación de eso es que en el primer estadio del descubrimiento, un potencial paciente se da cuenta que tiene un problema o dolencia, como por ejemplo: "Me duele mucho el cuello, los hombros y la espalda. ¿Dónde puedo consultar con un buen traumatólogo?"
Luego en la etapa de consideración buscará alternativas para poder resolverlo, él sabe que puede ir a una clínica u hospital y verá las opciones que tiene en distintas ubicaciones, especialidades, referencias, etc.
¿Cómo se aplica inbound en la salud?
Luego, en la decisión ya está listo para asistir a un centro de salud en particular, lo cual se centrará en la confianza que le generó, las facilidades que encontró para sacar un turno, la cartera de profesionales, la cobertura de su obra social, etc.
Ahora sí, una vez que tenemos esto claro, empezamos con la metodología Inbound.
Con esta metodología buscamos no ser intrusivos, más bien ser perceptivos de acuerdo a cada persona y sus intereses. No queremos molestarla, e incluso buscamos brindar ayuda todo el tiempo.
Es un modelo de crecimiento, que busca generar una máquina de creación de clientes y oportunidades. A medida que más tiempo pasa, mejores resultados se ven. Incluso existe un estudio realizado por una alumna del MIT donde revela científicamente los resultados de utilizar una estrategia inbound.
Estrategia centrada en los pacientes
Teniendo esto en claro, pasamos a lo siguiente... ¿Cómo captar la atención de ellos?
Primero, determinamos 3 fases claves. A cada fase, le corresponderá un tipo de contenido específico que se creará para ir captando la atención de los potenciales pacientes. El contenido será más específico y personalizado según se avance en las fases. Las fases son: TOFU (Top of funnel = Arriba en el embudo) / MOFU (Middle of funnel = Medio del embudo), BOFU (Bottom of funnel = Abajo del embudo).
Un contenido TOFU es para alguien que está en la etapa de descubrimiento, mientras que un contenido MOFU es para una persona que está considerando resolver su problema (etapa de consideración), y por último, un BOFU es para alguien que ya está decidido o a punto de tomar la decisión de compra.
(Si no sabes lo que es un lead, MQL, SQL, se trata de un SLA y puedes ver más aqui).
BOFU
Si una persona, completó todos los items que le solicitamos (A cambio de algo valioso), desde TOFU, y MOFU, ya prácticamente sabemos si nos comprará ó no. ¿Verdad?
Pero, más allá de eso, hemos creado un vínculo. Y en salud, eso es un montón.
Entonces, en esta etapa, vos que estás con varias ideas en la cabeza, te das cuenta que ya sentís un afecto por nosotros, porque desde hace un tiempo que nos conocemos y nunca intentamos venderte. (Eso te parece raro, y te gusta), por lo que justo te llega un correo que dice: "¿Conversamos?", lo abrís, entras, ves una agenda de reunionespara tener una conversación con Andrés, un asesor de nuestra clínica. Agendas, y listo.
VENTAS
Aqui ya entra un proceso comercial, y para eso te recomendaré un artículo sobre éste tema:
