Cambios radicales


El proceso de compra en el sector de la educación ha cambiado notablemente.

Los jóvenes interesados en educarse, realizar carreras, cursos cortos, especializaciones, etc. se dedican ellos mismos a investigar y buscar ofertas educativas. Hoy un joven se sienta en su computadora y comienza a realizar búsquedas sobre lo que le interesaría estudiar. Busca información, se saca dudas, hace consultas, hasta que encuentra la solución y está listo para comenzar a estudiar esa carrera específica que se adapta a su perfil, pero las entidades educativas no se enfocan en esto por ahora, lo cual es una oportunidad.

Los principales desafíos actuales de la industria, son:

  • Aumentar la cantidad de alumnos por programa.
  • Retener a los alumnos para que finalicen el cursado.
  • Detectar oportunidades de up-sell ó cross-sell en diferentes alumnos.
  • Lograr una mayor personalización.

¿Qué hacen en tu empresa para superar estos desafíos?



¿Qué buscan los compradores?


Estudiantes de secundario: se encuentran en plena búsqueda y exploración de su futuro profesional. Están cotejando entre las distintas posibilidades de carreras disponibles para llegar a encontrar una propuesta académica que se ajuste a sus intereses. 

Graduados universitarios: ya cuentan con un título profesional, pero buscan instruirse en alguna rama en particular dentro de su disciplina, y por eso están interesados en carreras de posgrado.

Graduados de posgrado: aquí están los interesados en maestrías, doctorados. Buscan ser especialistas dentro de un área particular de su disciplina.

La metodología de Inbound Marketing es excelente para el sector educativo. Sirve principalmente para la primera etapa del recorrido del comprador, la exploración, ya que tiene a disposición de los buyer persona toda la información que éstos necesitan para resolver su problema de, por ejemplo, qué carrera estudiar. Todo el contenido disponible para los interesados, estará al alcance de su mano y los conducirá por un camino progresivo que los ayudará a decidir cuál es la opción académica que más se ajusta a ellos y, a su vez, le dará un nuevo alumno a la institución.



¿Qué acciones hacen la industria?


El sector educativo sufre cada vez más el crecimiento de la competencia, y esto provoca que las distintas instituciones necesiten poner en marcha estrategias originales para lograr la mayor captación de alumnos. En este sentido, la comunicación es la clave. Tener estrategias de comunicación innovadoras, personalizadas y segmentadas para los distintos tipos de público se convirtió en un aspecto necesario si se quiere ser exitoso.  

Además, el proceso de una institución educativa no se termina cuando lograr captar un nuevo alumno, sino que allí se inicia un nuevo camino. Luego de cerrar con ese nuevo alumno, el establecimiento debe poner en marcha las estrategias de retención para que éste termine sus estudios, y posterior deleite (volver a atraerlo) para que continúe especializándose dentro de esa misma institución.

Todo esto se puede lograr si la institución se compromete con el proceso que propone la metodología de Inbound Marketing, que sirve tanto para ellos como así también para los alumnos, porque se sentirán acompañados, ayudados, importantes para la institución.



Inbound marketing en educación


La competencia que hay en oferta educativa, se suma a una gran cantidad de jóvenes que están en busca de la mejor propuesta sobre lo que están pensando estudiar. Aquí es donde Inbound Marketing toma especial relevancia. Esta metodología servirá para ayudar a ese estudiante durante su proceso de búsqueda y decisión sobre la mejor opción para él en lo que respecto al estudio. Y a su vez, este proceso ayudará a la institución a atraer a una mayor cantidad de alumnos y aumentar su matrícula.

Buyers-Journey-completo

En la primera etapa, la de descubrimiento, la persona se da cuenta de que su problema o necesidad, por ejemplo “¿Dónde estudiar Lengua Inglesa?”. Luego, en la etapa de consideración, es en la cual barajará todas las alternativas disponibles para resolver su necesidad: ¿estudiar en una universidad privada o pública?, ¿en un profesorado?, ¿en una academia de inglés que no brinda títulos oficiales? También podrá indagar sobre las modalidades: ¿presencial, semi presencial, a distancia? Toda esta investigación deriva en la última etapa, la de decisión. Aquí el alumno ya estará listo para adquirir un servicio educativo específico, porque ya investigó y decidió lo que más le conviene considerando su situación actual.

Ahora si, una vez que tenemos esto claro, empezamos con la metodología Inbound.

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Con esta metodología buscamos no ser intrusivos, más bien ser perceptivos de acuerdo a cada persona y sus intereses. No queremos molestarla, e incluso buscamos brindar ayuda todo el tiempo.

Es un modelo de crecimiento, que busca generar una máquina de creación de alumnos y oportunidades. A medida que más tiempo pasa, mejores resultados se ven. Incluso existe un estudio realizado por una alumna del MIT donde revela científicamente los resultados de utilizar una estrategia inbound.



Desarrollo de la estrategia


Supongamos que te llamas Paula y que sos el gerente de ventas de una universidad con más de 30 años de trayectoria. Ante la elevada competencia en el sector educativo, te encontrás con la problemática de que necesitas elevar la cantidad de matrículas anuales, mejorar la tasa de inscriptos a las distintas carreras ofrecidas.

Descubrimiento: ¿Cómo puedo aumentar la tasa de inscriptos a mi universidad?

Ese tipo de problemática tiene una alta tasa de búsquedas mensuales en Google, que cada vez crece más y más.

En esta primera etapa de descubrimiento las personas sólo buscan información para saber cómo pueden resolver su problema. Es decir, saben lo que quieren hacer, pero no saben o no tienen claro cómo hacerlo. Entonces, ahí mismo es donde existe una nueva oportunidad de negocio, para ayudar a estas personas a resolver su problemática de una manera clara y estratégica donde se priorice la relación los alumnos y para que empresa y cliente se vean mutuamente beneficiados.

Teniendo esto en claro, pasamos a lo siguiente... ¿Cómo captar la atención de ellos?

Primero, determinamos 3 fases claves. A cada fase, le corresponderá un tipo de contenido específico que se creará para ir captando la atención de los potenciales alumnos. El contenido será más específico y personalizado según se avance en las fases. Las fases son: TOFU (Top of funnel = Arriba en el embudo) / MOFU (Middle of funnel = Medio del embudo), BOFU (Bottom of funnel = Abajo del embudo).

Un contenido TOFU es para alguien que está en la etapa de descubrimiento, mientras que un contenido MOFU es para una persona que está considerando resolver su problema (etapa de consideración), y por último, un BOFU es para alguien que ya está decidido o a punto de tomar la decisión de compra.

Map_Buyer_Journey_to_SalesFunnel

(Si no sabes lo que es un lead, MQL, SQL, se trata de un SLA y puedes ver más aqui).

 

Ejemplo de estrategia

 

 TOFU 

Imaginate que eres un alumno de secundaria y tienes la problemática de que no sabes qué estudiar, entonces haces una búsqueda y encuentras en Google un artículo que dice: "Qué tenes que tener en cuenta para definir tu futuro profesional". ¿No te gustará leerlo? ¡Claro!

Incluso, al final del artículo, te encuentras con un botón que dice: "Accede al test vocacional gratuito para poder encontrar tu pasión".

  • Artículo TOFU: Qué tenes que tener en cuenta para definir tu futuro profesional
  • Descargable TOFU: Test vocacional

Datos a pedir a cambio:

  • Nombre
  • Email
  • Fecha de nacimiento
  • ¿Ya terminaste el secundario?
    • Si
    • No
  • Si la respuesta es si... ¿Hace cuánto?
  • Si la respuesta es no... ¿En qué año de cursado estás?

 MOFU 

Luego, a las semanas te llega un correo personalizado que habla sobre la temática de acuerdo a tu elección en base a la pregunta ¿Ya terminaste el secundario? y en el correo te recomiendan un artículo puntual que se trata sobre "Hola! Mirá las 5 razones de porqué estudiar una carrera de grado es una buena elección", pero lo mejor es que al final del artículo existe un botón que dice: "Comparativo de duración y costo de cada carrera de grado"

WOW! Ahi te llama la atención mucho más, porque era justo lo que tenías dudas, te sientes muy identificado con esto, quieres leer el documento, y te lo descargas. Pero claro, con un poco más de datos claves que te piden.

  • Artículo MOFU: 5 razones de porqué estudiar una carrera de grado.
  • Descargable MOFU: Comparativo de duración y costo de cada carrera de grado

Datos a pedir a cambio:

  • ¿Qué planeas estudiar? 
    • Lic. Adm de empresas
    • Lic. Comercio exterior.
    • Contabilidad.
    • (Listar todas las carreras).
    • Otro
      • ¿Qué otra carrera piensas?
  • Teléfono
  • Ciudad
  • ¿Cuál es tu mayor desafío?
    • No tengo dinero suficiente para una carrera de grado.
    • Demostrar a mi familia que puedo terminar una carrera.
    • Ser un profesional recibido.
    • Dedicarme y vivir en lo que me apasiona.
  • ¿Cuándo piensas iniciar?
    • En 1 mes.
    • Entre 1 a 3 meses.
    • Entre 3 a 6 meses.
    • Entre 6 a 12 meses.
    • De acá a un año.

 

Ni conocen a los representantes de ventas y ya saben todo de nosotros y nuestros programas, cursos, carreras, etcétera.

Asi es hoy.

 

 BOFU 

Si una persona, completó todos los items que le solicitamos (A cambio de algo valioso), desde TOFU, y MOFU, ya practicamente sabemos si nos comprará ó no. ¿Verdad?

Pero más allá de eso, hemos creado un vínculo.

Entonces, en esta etapa, tu que estás con varias ideas en la cabeza, te das cuenta que ya sientes un afecto por nosotros, porque desde hace 2 meses que nos conocemos y nunca intentamos venderte. (Eso te parece raro, y te gusta), por lo que justo te llega un correo que dice: "¿Conversamos?", lo abres, entras, ves una agenda de reuniones para tener una conversación con Andrés, un asesor de nuestra universidad. Agendas, y listo.

 VENTAS 

Aqui ya entra un proceso comercial, y para eso te recomendaré los siguientes artículos sobre éste tema:

estrategia-comercial-que-cierra-ventas