Inbound en bienes raíces

¿Cómo está adaptándose we are Drew?

Sostenemos que esta industria ha variado con el paso del tiempo (Como todas las otras también), pero este apasionante mundo de los inmuebles, desarrollos y proyectos tuvo un cambio radical que cada vez se acentúa más año tras año. ¿Pensas lo mismo?

En la actualidad, como es de conocimiento de todos, la información de lo que sea está en Internet. Hoy los compradores están muchísimo - exageradamente - más informados y por consiguiente exigentes con la compra de inmuebles. 

Esta es la explicación a grosso modo de ¿Por qué cuesta tanto, pero tanto vender una propiedad estos días más allá de la situación del mercado y país?.

Pero, volvamos unos años antes: ¿Cómo era el proceso comercial?

• Mayor competencia.
• Barreras de entrada al mercado más bajas.
• Más información de los compradores.
• Poder en el proceso comercial.
• Más canales de comunicación.
• Menor efectividad de anuncios publicitarios y/o acciones comerciales.

Pero, lamentablemente, esto cambió. Y cambió radicalmente. Seguramente lo has notado. En días como los que estamos viviendo, internet logró que aparecieran otros jugadores (Como Airbnb) y que el mercado se atomizara cada día más. Esto permitió bajar las barreras de ingreso al mercado, entonces uno se encuentra con competidores que antes no existían, que no conocía. Y están quitando parte de cuota del mercado. (Preocupa esto, ¿Verdad?).

Como así también, quiero que veas esta concatenación de sucesos:

1. Aparece Google y Facebook. (Más canales de comunicación aparte de la radio, tv y diarios).
2. La gente puede tomar más información de muchos lugares.
3. La información es poder. (Ahora el comprador tiene el poder al saber más).
4. Las personas ya no son influidas por vendedores ni discursos de venta (Menos efectividad de anuncios y/o acciones comerciales).

Partamos de la base definiendo, y estableciendo quiénes son los potenciales en la industria:

Compradores inversores: Aquellas personas que buscan comprar inmuebles solo para inversión a largo plazo. (Esta categoría puede ser más específica, como aquellos que compran para alquilarlos como unidades temporarias, o para su patrimonio, etc.)

Compradores para vivir: Son aquellas personas que buscan vivir en el inmueble que compren.

Propietarios autoadministrados: Son todos los que tienen uno o varios inmuebles y manejan su propia administración de los mismos, contratos, inquilinos, contingencias, venden su propio inmueble, etc.

Propietarios que tercearizan: Por más que tengan un inmueble o varios, prefieren olvidarse de la problemática de administrar estos bienes, por lo que se los encargan a agencias inmobiliarias, agentes particulares, personas aficionadas a esto, administradores, etc.

Pero, en fin, la idea de mostrarlo así es para plasmar que TODOS TENEMOS DIFERENTES PROBLEMÁTICAS, por lo tanto, a todos nos interesan cosas distintas, tenemos intereses muy variados, y de eso se trata, de captar la atención. Entonces, como para resumir qué buscan estos compradores, lo podemos determinar así:

Compradores inversores: Zona, precio/calidad, tiempo de reventa (liquidez), renta mensual, etc.

Compradores para vivir: Zona, iluminación, distancia a su trabajo, espacio para niños, expensas comunes, seguridad, etc.

Propietarios autoadministrados: Como organizarse mejor con sus propiedades, elaborar contratos, problemáticas comunes con inquilinos, etc.

Propietarios que tercearizan: Como elegir un agente inmobiliario, precio y comisión inmobiliaria, organización, etc.

Pero... ¿Y cómo fue este cambio en la forma de llegar a nuevos potenciales desde las empresas?

Constructoras: Se dieron cuenta que necesitaban, aparte de su sitio web, un sitio web para cada emprendimiento. Luego, fue clave pensar en "La unidad modelo" en un showroom. Esto conecta la experiencia del comprador con lo que vendemos.

Inmobiliarias: Empezaron a publicitarse agresivamente por Facebook, por portales de propiedades como Zonaprop, sumaprop (Hace Inbound Marketing), etc. Las personas en las redes sociales se empezaron a cansar y, por lo tanto, cada vez es menor la cantidad de gente a la que llegan, y peor aún, menos interactúan.

Si bien todos están tratando de innovar todo el tiempo, nadie habla de los intereses de cada uno de los potenciales compradores de la industria. Pocos atienden estas necesidades. (Oportunidad detectada). 

Antes de iniciar con una estrategia de Inbound en bienes raíces (Constructoras o inmobiliarias), hay que estudiar bien a fondo a los buyer personas (Los detallados anteriormente).

Luego, debemos reconocer estos estadios por los que pasa el comprador, más conocido como buyer's journey o recorrido del comprador.

La explicación de eso es que en el primer estadio del descubrimiento, un potencial comprador se da cuenta que tiene una problemática, como por ejemplo: "Necesito una vivienda más amplia", luego en la etapa de consideración buscará alternativas para poder resolverlo, él sabe que puede alquilar o comprar algo nuevo, y verá las opciones que tiene en distintas ubicaciones, según su rutina, etc. (Pero no verá precios aún).

MOFU 2 

Unas semanas más tarde, te llega a tu correo un email de la empresa inmobiliaria que te viene ayudando con tu decisión de compra hace ya casi 1 mes, y te invita a que conozcas todos los emprendimientos que tienen disponibles para comprar, con sus valores, diferencias, pros y contras.

Ingresas a uno puntual que te llama más la atención que otros, este es el "X Golf club".

Nosotros como sabemos que visitaste el sitio web de X Golf Club, te enviaremos el catálogo con todos los amenities del complejo, e incluso una invitación para ir a un after office que tenemos organizado esta semana en el lugar así de paso lo conoces.

• Artículo MOFU: Conoce nuestros emprendimientos en marcha.
• Descargable MOFU: Brochure de cada emprendimiento puntual.

Datos a pedir:

• ¿Estás interesado en algún emprendimiento puntual?
  • Emprendimiento 1
  • Emprendimiento 2
  • X Golf Club
• ¿Juegas a alguno de estos deportes?
  • Tenis
  • Golf
  • Fútbol
• ¿Cuántos son en tu familia?
  • 2
  • 3
  • 4
  • +4

Ni conocen a los vendedores y ya saben todo de nosotros. Asi es hoy.

 BOFU 

Si una persona, completó todos los ítems que le solicitamos (A cambio de algo valioso), desde TOFU, y MOFU, ya prácticamente sabemos si nos comprará o no. ¿Verdad?

Entonces, en esta etapa, tú que estás con varias ideas en la cabeza, te das cuenta que ya sientes un afecto por nosotros, porque desde hace 2 meses que nos conocemos y nunca intentamos venderte. (Eso te parece raro, y te gusta), por lo que justo te llega un correo que dice: "Julián, ¿Conversamos?", lo abres, entras, ves una agenda de reuniones para tener una conversación con Andrés, un asesor de nuestra empresa inmobiliaria. Agendas, y listo.

 VENTAS 

Aquí ya entra un proceso comercial, y para eso te recomendaré los siguientes artículos sobre este tema:

• Vender sin vender: Construir relaciones verdaderas.
• 10 claves para construir confianza con tus clientes.
• Preparación: La clave para una venta exitosa.
• ¿Cómo afecta el recorrido del comprador en tus ventas?
• 10 formas para iniciar una llamada de ventas con éxito.
• ¿Cuesta vender propiedades inmobiliarias? Mira estas estrategias.
• Como hacer una venta inmobiliaria exitosa.